Выход на маркетплейс начинается не с регистрации кабинета продавца, а гораздо раньше. Момент, когда предприниматель решает, с каким именно товаром он будет работать, определяет 90% будущего успеха или провала. Можно идеально настроить рекламу, сделать отличные фотографии и написать продающие описания, но если товар никому не нужен, все усилия окажутся напрасными.
Сотни тысяч продавцов уже торгуют на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. Конкуренция огромна почти в любой нише, и найти свою золотую жилу становится все труднее. Успех зависит от правильного выбора товара, трезвого расчета экономики и понимания, как работает площадка. Импульсивные решения, основанные на личном вкусе, здесь почти никогда не работают.
Как найти свой товар для продажи на маркетплейсах
Есть два основных пути. Первый — войти в уже популярную и высококонкурентную нишу, пытаясь отвоевать долю рынка за счет уникального предложения или более низкой цены. Второй путь — найти узкую, еще не перегретую нишу, где можно стать одним из первых. Оба варианта имеют свои риски. Аналитические сервисы помогают находить востребованные товары для маркетплейсов и оценить уровень конкуренции. Но даже с их помощью окончательное решение остается за продавцом.
Чтобы не ошибиться, стоит оценить потенциальный товар по нескольким простым критериям:
- стабильный или растущий спрос, который легко проверить через сервисы аналитики;
- достаточная маржинальность, чтобы после вычета всех комиссий и расходов на логистику оставалась прибыль;
- отсутствие явных монополистов или крупных брендов, с которыми невозможно конкурировать;
- простота в хранении и транспортировке, без особых требований к температуре или хрупкости.
Такой подход помогает отсеять заведомо провальные идеи еще на старте. Он не гарантирует стопроцентный успех, но значительно снижает риски финансовых потерь.
Источники товаров для маркетплейсов и подготовка к старту
Когда ниша выбрана, возникает следующий вопрос — где брать сам товар. Здесь тоже есть несколько стандартных вариантов, каждый со своими плюсами и минусами. Кто-то предпочитает работать с местными производителями, а кто-то готов заниматься импортом.
Основные пути получения товара выглядят так:
- закупка у оптовых поставщиков или дистрибьюторов в России;
- прямой импорт с фабрик Китая, Турции или других стран;
- запуск собственного производства или контрактное производство под своей торговой маркой (СТМ);
- перепродажа товаров других брендов в качестве официального дилера.
Вне зависимости от выбора, главное — иметь на руках все необходимые документы, сертификаты соответствия или отказные письма. Маркетплейсы строго следят за этим, и любая ошибка может привести к блокировке карточек товара или всего магазина. Также нужно заранее продумать упаковку и маркировку по требованиям площадки.
Типичные ошибки селлеров при выборе товара
Самая частая ошибка новичков — эмоциональный выбор. Предприниматель решает продавать то, что нравится лично ему, не проверяя реальный спрос на рынке. Например, фанат редких настольных игр может решить продавать именно их, игнорируя тот факт, что ищут их всего сто человек по всей стране. Это путь в никуда.
Другая серьезная проблема — неправильный расчет юнит-экономики. Начинающий продавец видит оптовую цену в 100 рублей и розничную на маркетплейсе в 500 рублей, думая о четырехкратной прибыли. Но он забывает учесть комиссию площадки, стоимость фулфилмента, расходы на рекламу, налоги, процент выкупа и стоимость обработки возвратов. В итоге реальная прибыль может оказаться нулевой или даже отрицательной.
И еще одна деталь, которую часто упускают. Сложные или габаритные товары. Продавать мебель, хрупкую посуду или технически сложные устройства новичку крайне тяжело. Часто именно логистика и возвраты съедают всю прибыль у начинающих продавцов.
